人間には、極端に安いものや、極端に高いものは避ける傾向があるようです。これを極端の回避といいます。
例えば、レストランで値段の安い方からＡ、Ｂ、Ｃの３つのコースがあったりします。こんなケースでは、ついついＢコースを選びたくなるのです。
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人間は一番高いものや一番安いものは避ける
次のような状況を考えてください。
あなたは、職場近くの寿司屋で、昼食を取ることにしました。ランチタイムにはそれほど高くない値段で提供している、庶民的な寿司屋です。
具体的には、ランチセットが並、上、特上の３種類ありました。価格はそれぞれ、次のような感じです。
- 並：1,000円
- 上：1,200円
- 特上：1,500円
さて、こんなケースでは、あなたはどれを選びますか。
実は、このような選択肢があった場合、Ｂランチを選ぶ人が多いのだそうです。
もちろん、実際の選択は、ネタの好みにもよるでしょうけどね。ただ、傾向として、一番上や一番下ではなく、真ん中を選ぶ事が多いようです。
一番安い商品や、一番高い商品ではなく、真ん中の商品を選ぶ。人間には、こうした性質があるようです。
これを、行動経済学では、「極端の回避」バイアスと言います。
宴会の幹事だと、こういう選択をしそう
個人的には、ランチの場合は、一番安いものを選んでしまう気もしますけどね。ただ、感覚的には、一番安いものや一番高いものは避けがちなのは理解できます。
私の場合、この傾向が強く出そうなのは、幹事などで店やメニューを選ぶ立場になったときです。あまりに高そうな店や、あまりに安い店は、まず候補から除外しますよね。
そして、宴会コースで2,500円、3,500円、4,500円の３つがあったら、真ん中の3,500円を選ぶはずです。つまり、店選びでも料理選びでも、極端の回避的になっているわけです。
こう選ぶ理由ですが、率直に言って、こうしておくのが無難だという理由が大きいです。安すぎても、高すぎても文句を言う人はいますが、普通であることに文句を言う人は少ないですから。
客単価アップに利用できる
話を戻しましょう。
さて、この事実を使うと、商売をする上で上手に客単価を上げられるかもしれません。
例えば、寿司屋の隣のレストランで、現在は1,000円と1,200円のランチを提供していたとします。この２つの中だと、現状は、1,000円のランチの方が注文が多いようです。
さて、このレストランで、簡単にランチタイムの客単価を上げる方法があります。少し高い価格帯のランチセットを提供するのです。
例えば、1,500円のランチを追加すればいいでしょう。極端の回避が起こるのなら、今まで1,000円のランチを注文していた人の一部も1,200円のランチに乗り換えることが期待できます。
ということで、極端の回避というのは、商売では非常に利用しやすい心のバイアスなのです。
ヘッドホンを買うとき同様の迷いがあった
実は私自身も、最近、極端の回避というバイアスが自分自身に働いた経験をしました。その話を、ちょっとご紹介しましょう。
パソコン用のヘッドフォンが壊れたので、新しいものを買いに行きました。あくまで仕事用で使うもので、それほど高い品質は求めていません。長時間使うことも無いので、使い心地なども気にかける必要はありません。
とにかく聞こえれば何でもいいというのが、私の求めるヘッドフォンでした。それよりも、コスト重視です。
実際、家電量販店に行くと、何種類かの格安のヘッドフォンがありました。具体的には、1,000円を割るようなヘッドフォンが２種類と、1,000円台の前半のヘッドホンが種類ありました。
それ以外は2,000円以上のものです。まあ、音質を気にする人にとっては、5,000円以下なら、十分に安いのかもしれませんけどね。現在の私には関係ありません。
とりあえず、使えれば何でもいいというスタンスなので、本来であれば1,000円以下のヘッドホンを選ぶはずです。それなのに、結果的には、1,000円台前半のヘッドホンを選びました。
なんとなく、安すぎるのは不安だったのです。特に、1,000円台前半のヘッドホンが優れていると判断したわけではありません。
実際問題として、多少高いヘッドホンを買ったからと言って、大きな差はない可能性が大きいでしょう。頭ではそう理解しつつも、安いものを避けてしまっていたわけです。
資産運用には応用できるのだろうか
資産運用では極端の回避というバイアスはなにか利用できるでしょうか。とりあえず、自分に対する戒めとしては利用できるかもしれません。
一番安い投資用マンションを敬遠する
例えば、投資用マンションの購入では、敢えて条件がいい物件を回避しそうですね。類似の物件の中で一番安いものではなく、その次に安い物件を選ぶなんてことはありそうです。
程度問題ですが、安い物件にはなにか問題があるのではないかと疑うわけね。まあ、確かにこういう考えが頭を過ることはあります。
こういうときには、極端の回避という心の働きではないかと考え、冷静に考えて見ることが大事でしょう。一番安い物件が、実際に一番良い物件だったということは十分にありえますから。
例えば、不動産の場合は、売り主が売り急いでいると売値が安くなる事があるようです。つまり、物件の問題でなく、売り主の問題で安くなっているかもしれないのです。
低すぎるPERやPBRの株を避ける
あるいは、株式投資で、一番PER が低いグループの株ではなく、それよりは少しPER が高い株式を選ぶことはあるかも。
PER というのは、株価と利益の比率を表す指標です。一般的には、PER が低い株は割安だと言われています。
ただ、あまりにPER が低いと、なにか問題があるのでは無いかと考えてしまうわけね。具体的には、何の問題も見つからなくても。
株価と簿価の比率を表すPBR も同様です。かなり低いところで放置されている株も少なくありません。
このあたりは、「極端の回避」に影響されていないか、考えてみる価値はありそうですね。
特に、個別株の投資で大きく儲けたければ、少し極端な銘柄のほうが良いことも多いですからね。
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